<IT活用で営業を強く>「営業プロセス」を定義しなければ売れない! | 東京IT新聞

<IT活用で営業を強く>「営業プロセス」を定義しなければ売れない!

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<IT活用で営業を強く>「営業プロセス」を定義しなければ売れない!
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IT業界での長年の勤務を経て営業コンサルタントとして独立した筆者。ITツールを使って「営業」を強くする方法をこれまでの経験から伝授していく連載の9回目。第4回に「営業ITツールの導入を『小さく始める』前に、考えておくべきことは大きく3つ、ビジョン・ターゲット・オペレーション」だと書きました。今回は“オペレーション”について考える2回目です。

営業は科学、仮説検証のプロセスを回すこと

 前回の連載では私の失敗経験を振り返りました。

 営業ITツールを導入した際、スケジュール管理と日報を提供すればいいだろうと思ったのがいけなかったのですが、その根本原因は「営業は『科学』なのだという明確な意識がなかった」ことだと総括しました。

 では“営業は科学”というのはどういうことなのでしょうか。

 科学の特徴は、まず仮説を立てて、次にそれを検証し、仮説の蓋然性が高まるまで試行錯誤を続けるということ。営業も同じように仮説検証のプロセスを回す必要があるのです。

 市場は常に変化し、顧客の課題も常に変化しています。市場と顧客の課題については仮説を立てるしかありません。その仮説が正しいかどうかは実際に顧客に会わないと分かりません。そして最初は正しくないのが普通です。

 いろいろな顧客と会いながら仮説を修正し、売れるようになるまでそれを続ける――これこそが営業パーソンの仕事であり、営業ITツールはこの仕事を支援するできるように導入しなければならないのです。

営業オペレーションに必要な4つの要素とは

 仮説検証のプロセスを回すことこそが営業オペレーションとなります。では、営業オペレーションに必要な要素は何でしょうか。

 以下がその要素となります。

 (1)営業プロセスの定義  (2)営業目標と初期仮説  (3)マネジメントツール(営業帳票)  (4)定例ミーティング

 2つ目以降は、次回以降に詳しく説明します。今回は(1)の「営業プロセスの定義」ついて説明していきましょう。

営業にも製造と同じように工程がある

 営業プロセスとは、文字通り営業の工程のことです。営業にも製造と同じように工程があるのです。

 多くの会社では意識していると思うのですが、もしざっくりした定義しかなければ、ある程度詳細に定義しておくのが良いと思います。

 営業プロセスの定義は、マネージャーが1人でやるのではなく、営業部員全員でやることをお薦めします。定義していく過程が全営業パーソンの参考になるからです。

 とはいえ、客先に出向いている営業部員全員を集めるのは難しいということもあるでしょう。その場合でもできるだけ多くの人を集めたいものです。

 やり方は、成果を出している営業パーソンにヒアリングして、顧客に会う以前から契約後のアフターフォローまで、時系列で何をしているのかを細かくまとめていくということに尽きます。できれば、成績上位者3名ぐらいから聞き出すようにします。

受託営業のプロセスをまとめたひな形を使う

 しかし、ゼロから作っていくのは大変なこと。そこで、私が以前作成したひな形をご紹介します。これは私のオリジナルですので、自由に配布していただいて構いません。

 この表は受託営業のプロセスをまとめたものですが、パッケージ営業など、ほかの業態でも、ほぼそのまま使えるはずです。貴社のやり方に合わせて、プロセスの名称変更やプロセスの統合・分割をしてください。詳細度の目安としては5~8プロセス程度をお薦めします。

 受託営業においては、開発や製造部門のサポートが重要な要素ですので、営業マターだけではなく、開発・製造にどのような支援を依頼するのかも項目として挙げています。トップ営業は、このあたりもかなりしっかりしているはずです。営業だけで完結する業態では、この欄はもちろん必要ありません。

 空欄については、かなり細かく洗い出してください。営業マターの欄は最低でも10項目ぐらいは必要でしょう。

 この下表を参考に、まずは貴社の営業プロセスを定義してみてください。

 

《森川 滋之》

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