<IT活用で営業を強く>第11回:営業帳票はこの4つだけでいい | 東京IT新聞

<IT活用で営業を強く>第11回:営業帳票はこの4つだけでいい

エンタープライズ 経営

<IT活用で営業を強く>第11回:営業帳票はこの4つだけでいい
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IT業界での長年の勤務を経て営業コンサルタントとして独立した筆者。ITツールを使って「営業」を強くする方法を、これまでの経験から伝授していく連載の11回目。第4回に「営業ITツールの導入を『小さく始める』前に、考えておくべきことは大きく3つ、ビジョン・ターゲット・オペレーション」だと書きました。今回は、オペレーションについて考える4回目です。

「営業オペレーションの4要素」を振り返る

 第9回では、営業オペレーションの4要素を紹介しました。  以下の4つです。  (1)営業プロセスの定義  (2)営業目標と初期仮説  (3)マネジメントツール(営業帳票)  (4)定例ミーティング  今回は(3)のマネジメントツールについて説明します。いよいよ具体的なチーム営業の進め方に入っていきましょう。

チーム営業管理に必要な帳票はたった4つ

 私が昔在籍していた会社で営業ITツールの導入に失敗したときは、目的も考えずにパイロット導入部門にいわれるがままに機能をリリースしました。  元々SEなので機能を実現するということには長けていたのですが、しかし営業というものがまったく分かっておらず失敗したのでした。  この連載で何度か名前が出てきた、営業チーム強化コンサルタントの庄司充さんによれば、チーム営業推進に必要なマネジメントツール(営業帳票)は、下記のたった4つなのだそうです。 

チーム営業推進に必要な帳票一覧

※『「売れ!」といわずに30日で「売れる営業チーム」をつくる法』庄司充著(大和出版)より

 「日報」「プロセス管理シート」「顧客管理シート」「ヨミ表」、それがチーム営業推進に必要なマネジメントツール(営業帳票)です。

日報はあくまでデータ収集のために存在

 4つの帳票のうち顧客管理シートは、どの会社にもおそらくあるでしょうし、基本情報として集めている情報は大差ないでしょう(製薬会社の医師情報のような桁外れに詳細な情報もありますが)。  商談履歴に必要な情報としては、日時・訪問目的・面談相手・商談内容(個条書きレベル)・次のアクションぐらいで十分でしょう。  日報は、庄司さんの方式ではプロセス管理シートに記入するためのデータ収集が主目的の帳票になります。そこで「プロセス管理シート」をご覧にいれましょう。
出典:前掲書

 表内の「TEL件数」「アポ獲得」「契約件数」は前回に説明したKPI(評価指標)であり、「契約金額」はKGI(達成指標)ということになります。

 今回は日報はリーダーがプロセス管理シートを作成するためのインプットだということを理解してください。

「営業ITツールの導入」は4つの帳票を電子化すること

 ここまで長々とチーム営業管理の方法について、アナログな話をしてきました。ようやく「ITで御社の営業を強くする!」というタイトルに添った話ができます。  ひと言でいってしまえば、「営業ITツールの導入」とは、この4つの帳票(マネジメントツール)を電子化するということです。  もちろん、営業パーソンの便宜を図るためにこれ以上の機能を盛り込んでも構いません。また顧客管理シートをさらに高度化・複雑化して、CRM(Customer Relationship Management=顧客管理システム)につなげることも企業規模によっては必要でしょう。  しかし、組織営業のためのITツールの導入ということであれば、この4つの帳票が主要ツールとして実装されていなければ意味がありません。  ここまで時間を掛けてアナログな説明をしてきたのは、このことの意味をしっかりと理解していただきたかったからです。いきなりこの4つの帳票を持ち出してきて、「これを電子化すれば御社の営業は大丈夫」と説明しても、意味不明で納得感がなかったと思います。  次回は、「プロセス管理シート」と「ヨミ表」を使って、実際にどのようにチーム営業を推進していくかについて説明します。
《森川 滋之》
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