#003　株式会社イノベーション（代表取締役 富田直人氏）

　「起業するために会社を辞める時ですか?　意外にも何も考えていなかったですね」と、ケロッと話す株式会社イノベーション代表取締役の富田 直人氏。その後、BtoBコールセンターを事業の軸に、これまでになかったビジネスモデルを構築。日々、新たなビジネス展開を推進する同氏の胸にはいつも、▽自分が好きなことをやる▽自分の得意な領域で勝負する▽トップが取れる可能性がある領域を狙う▽成長市場であること――と言う4つのキーワードと確かな自信があった。

1965年静岡県浜松市生まれ。87年横浜国立大学工学部電気工学科卒業。同年株式会社リクルート入社。 ビジネスIT関連製品の広告サイト「キーマンズネット」の立ち上げから企画・マーケティング、営業・パートナーマネジメントを担当。2000年末にリクルート退社後、株式会社イノベーションを設立。 ◆新刊『売れる営業は満足より感動―1300社以上の売上を増大させた営業の達人が教えます』（単行本）を発売中

自信ある分野でナンバーワンに

　富田社長が就職した1987年、バブル直前で就職活動は学生に有利な時代。理系であればどこのメーカーも就職可能だったが、たとえ大手メーカーであっても、自分が成長できそうにない会社には魅力を感じなかった富田氏。当時は現在の十分の一程度の規模しかなく、ベンチャースピリッツがあると感じたリクルートを選んだという。

　「元々父親が営んでいた家業を継ぐつもりだったので、2～3年社会勉強のつもりで就職しました」と語る同氏だが、2000年に起業するまで13年間在籍し、営業、営業マネジャーとして多くのトップセールス、MVPを受賞している。

　リクルートでは、キーマンズネットの営業マネジャーだった富田氏。「IT業界でのマーケティングには自信がありましたし、営業も好きでした。そして何より、アウトソーシングが伸びるという手応えがあったんです。BtoBマーケットの領域で当時1番という会社もなかったですから、今始めればトップになれる可能性があったと実感できたからこそ、現在の業務内容でビジネスをスタートさせたのです」。

BtoBに焦点。ニッチでトップを

　起業にあたり、「方向性がブレないようにすることが大切」という先輩からのアドバイスを受け、まず企業理念を決めることからスタートした。「BtoBを中心とした領域において『売れる仕組み事業』でエクセレントカンパニーを目指す」というのが、その当時から変わらない現在の企業理念だ。では、その仕組みとは具体的にどういうものなのか―。

　今、同社では自社メディアとなるITプロダクトの一括資料請求サイト「ITトレンド」を立ち上げ、テレマーケティング業務では新たに福岡にコールセンターを開設。現在合計で120ブースを確保している。このコールセンター事業が売上の核となり、イノベーションの事業は、テレマーケティングとリスティングを含めた広告代理業、そして自社メディアであるITトレンドを融合した営業が主な業務となる。
また、これからのビジョンについて富田氏は、自社で作ったメディア、ITトレンドとコールセンターを営業的にも商品的にもいかに上手く融合していくかが重要だと話す。

　「まず、CRM事業としては、顧客プロジェクトの告知、リスト作成、アポ取り、訪問、商談、受注する。この初期段階をアウトソースすることで、『顧客の限られたパワーを商談に専念していただく』ことができます、といった提案です。成約率を上げるために、見込みの少ないアポより、10件のキーマンを開拓する。キーマンは、100件電話して二人程度ですが、残り98％のアポイントをいただけなかった人のデータもコード化し、シェアリングシステムに蓄積。見込み客を獲得するためのCRM作りが重要なんです。この作業はオペレータの技量が必要ですから、私どものようなアウトソースの需要が必ずある」と、自社で培ったノウハウに自信を見せる。

　また今後については、「優良アポを月に10本取っても、受注がゼロなら意味がありません。顧客の売り上げにならなかった原因を細かく分析し、それらを打開する方策のご提案として社員教育、コンサルティングを行う」とも。

新・自社メディア「BIZトレンド」

　1月16日に、新たな自社メディア『BIZトレンド』を立ち上げた。総務、人事、マーケティング部門の方が、サービスを比較・問合せできるサイトであり、まずは「社宅代行ナビ」という社宅を探すためのサイトからスタートする。

　「これからは、『BIZトレンド』や『ITトレンド』のような自社メディアとテレマーケティングの融合、CRMはもとより、営業教育・コンサルにも力を入れる」という富田氏の自信は揺るぎない。「沢山のお客さんとお付き合いすることで、さらにレベルを上げていきたい」と、企業理念である「感動」をより多くの顧客に味わってもらうことが目標だ。

ITプロダクトの資料請求・ダウンロードサイト
ITトレンド（http://it-trend.jp）

ITトレンドとは、企業のシステム導入検討者がIT製品の比較検討を行い、一括で資料請求や問い合わせできるウェブサイト

掲載企業の3つのメリット

(1)掲載無料
…ITトレンドへの掲載料は無料。リスクのない広告出稿が可能

(2)完全成果報酬型
…問合せ・資料請求・資料ダウンロードを希望された顧客情報1件に対する1件1万円の課金方式なので、ROI（費用対効果）が明確

(3)優良な見込み客の流入
…SEM・SEOを駆使して検索エンジンからの能動的なユーザーを流入。SEMの運用はITに精通した専任コンサルタントが担当